亚马逊关联流量解析

小派 2021-01-15 11:17:21 运营干货 阅读量:173

大家都知道,亚马逊站内流量的两大重要组成部分为:关联流量和搜索流量。搜索流量自然不必多说,很多买家买东西的时候都会搜索相关的关键词,来找自己想要的产品。今天,给大家着重讲一下亚马逊的关联流量。

位于商品详情页下的四大关联流量入口:组合购买、看了又看、买了又买和广告关联,一直以来都是卖家必争之地。其实所谓的关联营销就是指通过某些方式将自己的产品关联其他的产品详情页面上。当然这里所说的其他产品,不光是指别人的产品,也包括自己店铺的其他产品。

关联流量所在的位置

一、Frequently bought together(FBT,组合购买)

A和B多次一起被买家购买,就有可能出现在这里,多会是一些关联性互补性强的产品如下图,充电宝和装充电宝的盒子:



二、Customers who bought this item also bought(买了又买)

这个与FTB的性质是一样的,只不过产品数量比FBT的更多,位置比FBT低,位置如下图:



只要消费者买了A产品,也买了B产品,这样重复的购买动作日积月累以后,就能够形成自然关联,这里多说一句,不一定A和B要同时买,这个月买了A, 下个月买B,对关联算法来说,和同时间买是一样的权重,所以当A B 重复购买组合比较少的话,会出现在买了又买这个栏目,当组合足够多的情况,比如属于是所有购买组合里最多的情况下,就会出现在FBT 里面, 也就是一起买这个栏目下面。

三、Customers who viewed this item also viewed(看了又看)

从字面上很好理解,根据亚马逊算法,数量,频率看的次数越多的排在越左边,从左到右逐渐减少,靠左边符合视觉习惯被点的几率更高。



四、Sponsored products related to this item (广告关联)



五、Compare to similar items(对比推荐)

注意这个不一定每一个类目都有。很多类目当你产品上上去个把星期,你的产品下面会有5个位置把你和竞争对手的产品,各种颜色款式价格放到一个对比界面,也有可能自己跟自己对比,亚马逊根据产品相似性和客户购买习惯来抓取推荐。

客户可以很直观的做对比,如果你的产品不占优势会被你的竞品强调绝大部分流量,所以要去关注图片质量,出价,做到绝对竞争力领先否则跳失率会很严重。



小结:亚马逊A9算法根据客户的浏览习惯和购买习惯,购买频次浏览频次去做的关联推荐。这些关联流量对每一方都是有利的,① 增加了卖家产品曝光的几率;② 给买家多样化的选择,避免用户流失到其他平台;③ 亚马逊自己增加了广告收入。关联流量针对的消费者精准,所以转化率高,当你的产品与爆款关联以后,就有源源不断的流量,所以大家都想与爆款关联。

以上,通过观察我们可以发现,像Anker这样的大卖,其产品详情页之下的FBT,看了又看,买了又买乃至站内广告,大多都是自己的产品。

运用强大的关联手法,让自己店铺里的产品相互形成关联,完美地构建出了一个专属的流量闭环,将流量牢牢地掌握在了自己手中,大卖果然是大卖!

接下来,我们再来看看普通卖家的商品详情页:



相比Anker的清一色自家产品,大部分小卖家的这四大版块更多的则是别人的产品。这样一来,自己的流量就白白被同行卖家给瓜分,用自己的肥水给被人浇灌了土地,这种损己利人的事情自然是卖家不愿看到的。

像Anker那样严防死守的土豪操作,一般的小卖家都很难效仿,小编在这里也就不多说了。

那有没有什么办法可以尽可能地抱到热门产品的大腿,蹭到更多流量呢?

当然有,想要把自己的产品关联到别人的产品下面蹭流量,其实很简单,基本上可以采取以下两种思路:

1.站内广告

这种方式还算是比较仁义且没有什么风险的。卖家只需要位产品投放站内广告品,系统就会自动识别并将其匹配到相关的产品页面之下,这样买家在购买其他卖家的商品时,很容易就能在Sponsored products related to this item一栏中找到你的产品。

但在投放自动广告之前,卖家要精确填写产品的详情内容,否则很容易就会被系统自动识别的其他不相干的产品之下。

另外,投放站内广告这种方式还有一个很好的有点。就是当买家组合购买次数多了之后,产品还将出现在Frequently bought together和 Customers who bought this item also bought这两个自然关联栏当中,形成免费的关联体系。

广告特别是自动广告其实对关联有着非常大的作用,很多人把自动关掉或者开很小的预算不重视,这样是非常不明智的。为什么呢?

首先解决大家一个长久的疑惑,大家在跑广告尤其是自动广告的时候,在search term report 里面, 会发现里面 customer search term 这一联会跑出来非常多的乱码,不知道这些数字+字母组合的乱码是什么东西,其实这些所谓的乱码是产品的ASIN, 你可以把它放进亚马逊搜索框,去搜一下看看会出来什么对应的产品,一般都会有产品出现,这个是什么原理呢?

举例说明, 当你打开任何一个产品页面,比如说产品A的时候,你会发现,不论你走不走搜索,还是直接点击这个产品URL,这一栏:“Sponsored products related to this item” 是一直存在的,那么换句话说,这一栏sponsor广告是跟着产品A一起走,而不是跟着关键词走的,那么有一个消费者,在浏览产品A的时候,发现产品A详情页下面广告栏里,有一个心仪的产品B(B已经开了广告), 点了产品B进入B的页面,这时候,产品B在B的广告search term report里面的customer search term 里面就会显示出来产品A 的ASIN, 长此以往的话,如果组合购买次数多了,这个产品B也会出现在产品A的 Frequently bought together和 Customers who bought this item also bought这两个自然关联栏,那么在这里点击的话就不需要扣费了,能够更加自然, 形成稳固的关联体系,所以适当的多开auto匹配,加大自动广告的预算是非常有必要的,ASIN如果关联的越多,说明你的关联外链网络越庞大,整体的销量也会蹭蹭蹭暴涨了, 这里再多说一句, asin是不可以当做广告词来打,也不可以negative的, 属于比较独特的存在。

所以说,在现今,广告PPC花销越来越大的情况下,大家都在质疑广告到底有没有开的必要,当然是有的,即使亏本也是要开, 一方面广告成单对自然排名有很大的促进和稳固作用,特别是exact匹配模式,另一方面就auto匹配,对自然关联的极大促进作用,可以先以广告关联作为引子,不断通过广告关联购买足够多的情况下,从而促成了自然关联,长此以往来看,一定是大有裨益的,短期的亏损是为了长期盈利做准备,做事情还是要有长线思维。

2.刷单

还有不少卖家也会通过刷浏览和购买记录的方式,将自己的产品挂靠在一些Best Seller之下。

当一个买家账号在购买了A产品之后,又购买了B产品的话,亚马逊会自动对买家的购买行为进行记录。当有多位买家都存在相同购买记录时,A产品和B产品便自动产生了“买了又买”关联。同理,Customers who viewed this item also viewed页可以这样操作,只需要刷浏览和购买记录即可。

但对于一般小卖家来说,很难找到安全的渠道来进行此项操作,再加上亚马逊最近风头正紧,稍有不慎便引火上身了。

推荐给大家一个看关联流量的网站:www.yasiv.com 这个网站能够以network的形式把整个关联网络体系展现出来。大家可以看看下图,哪一个产品箭头最多的,一般都是卖的好的,因为他们有足够大的关联流量。这个网站大家可以好好研究一下,一方面可以帮助我们深刻了解产品的关联流量情况和关联流量占比, 另一方面可以用于类目深挖,方便大家做垂直选品。


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