亚马逊铺货模式和精品方式的区别

小派 2021-01-15 11:17:21 运营干货 阅读量:273

一、铺货模式

“铺货”,顾名思义就是通过平台大批量的上传产品;亚马逊铺货就是指亚马逊卖家在亚马逊平台上大批量上传产品。

亚马逊铺货是卖家们常用推广运营店铺的方式之一,尤其对于定位不清晰、不懂选品、急于出单的新手卖家来说,铺货是新手推广店铺的首选。

那么在操作铺货中,通常会采取哪几种方式呢?

1、“盲目铺货”:没有任何规划或是目标,手头有什么资源就大量上传,通过市场测款,达到个别产品快速出单从而使销售额短期内快速增长。然而这种方式只适用于平台市场供需不平衡,买家需求商品数量远远超过卖家提供的商品数量,反之则呈现反效果。

2、“热门和热销商品铺货”:卖家采取以跟卖热销产品的方式为主,以平台热卖品为标准,什么产品排名靠前,出单量大,就上传什么产品。这种方式相对于“盲目铺货”风险小,但是也存在一定的局限性,往往只适用于卖家、商品数量非常多,平台有一定竞争力,没有足够的流量去给每个上传商品去测款的前提下,卖家上传产品时选择有潜力的、有市场的、有卖点的产品,从而培养符合市场需求的爆款产品;反之则呈现反效果。



二、精品模式

精品模式,也就是“小而美”路线,这种模式要求卖家专注于某个细分领域,拥有自己的核心技术,把每一个产品当做精品来打造。所谓的精品店,意味着一个店铺运营到最后只需要十几款产品就足够了。这种模式适合大多数的产品,尤其是产品生命周期较长的产品。

精品模式和铺货模式刚好是相反的。不铺货,就意味着你必须精选产品,做精细化运营。亚马逊是一个重产品、轻店铺的平台,运营亚马逊店铺要学会删繁就简,轻装上阵,“少做产品,做精产品”是亚马逊成功卖家分享给大家的八字箴言。

弱化店铺,关键在爆款。

亚马逊是重产品的平台,通过这个平台,卖家用心做好品牌,做好营销,生意就会好起来,它不适合通过不断上货来获得订单,适合做精。

深圳某外贸公司老板吕先生也表示,亚马逊区别于其他外贸平台的一个最大特点是“重产品,轻店铺”。他入驻亚马逊之前在速卖通平台销售,速卖通和其他外贸零售平台的做法在其看来就是大量铺货。“最多的时候,我速卖通上的产品Listing甚至达到了2000个,一个月统计下来其实出单的产品无非就是100多款,而且这100多款产品出单也是比较平均的,每个产品几个或者几十个,很难出现一个月单品上300pcs销量的小爆款产品,剩下的一千多个Listing,居然在30天之内都没有销售记录。”他说。

对比之下,吕先生发现很多亚马逊优秀卖家整个店铺居然只有几十款产品,更恐怖的是其中有几家都只有10个左右的产品,但是每个月的好评率居然高达上百。他解释道,“你要知道亚马逊的留评率是非常非常低的,这就更加验证了要做好亚马逊这个平台就必须做‘精品’,必须控制单品数量,像我们这种小卖家根本没精力在那么多产品上面面俱到。”因为做精产品,吕先生的公司在订单处理的速度和质量上也有了很大的提升,从客服和售后来说,因为产品太多,以往销售可能都不知道一些产品是什么,干嘛用的,对产品非常不了解。但是,现在销售都非常懂产品,因为全公司就做一二十款产品,天天接触,客户如果发站内信询问产品使用或者兼容性,销售和客服都能够给出专业的解答。

选热销品,保护注册商标。

吕先生的公司通过打爆款实现轻装上阵,打造爆款的关键在于选品,他分享了自己的选品经验。“我们一开始就只选择10-15款产品来操作,这些产品都是我们通过调查在亚马逊上比较畅销的,在Top Seller排行榜上都是排名比较好的产品。而且,产品的生命周期不能太短(就算周期过短也最好要有这个产品的替代品或者升级版本的产品)。如果产品生命周期过短,说不定我们之前付出的那些精力和时间刚把这个产品推火,产品本身就被市场淘汰了,这也很不划算。”

吕先生表示,做了一段时间后,产品销量慢慢上升,但是亚马逊有一个“跟卖”机制,就是别的卖家看到这个产品好卖,只要对方也有一模一样的产品,对方就可以在吕先生家产品的Listing上跟卖,共享这个Listing的流量。这给吕先生带来了一定的困扰。

跟卖功能是因为亚马逊需要让平台更加简洁,客户能更加清晰找到自己想要的产品而设定的。新卖家跟卖来单可能很快,但也会因为跟卖导致利润下跌,很快进入恶性竞争。卖家跟卖的时候一定要防止侵权,一旦侵权,轻则警告,重则封店。

同个市场可多培养一个店铺。

吕先生公司开通了2个美国站点的亚马逊卖家账户,主营一个,这个店铺的月销售额已突破8万美元,而且毛利保持在30%左右。

“去年8月,我和合伙人刚涉足这个平台的时候也是抱着‘多开店,狂铺货’的想法,后来越做越觉得没有太大必要,店铺多了,产品多了,管理会很乱。我宁愿一个店铺一二十款产品,每款产品每个月可以出货几百PCS,也不愿意开很多店铺,开发几百款产品,到头来每款产品一个月销出几件十几件的,那样没多大意思,做起来没劲。当然我后期也开了一个店铺,留作备用。”吕先生表示。


三、铺货与精品的区别

以上亚马逊铺货的两种方式都具有一定的局限性,因此一些卖家常常有这方面的困扰,通过铺货方式上传产品的确提高了上传产品的效率,还在短时间内提高了销售额产出,可是也带来了一系列的问题。比如,店铺产品杂乱,定位风格混乱,无法形成稳定的客户群体;跟卖热销品导致经常受到投诉或是警告,账号常常出问题等等;其实这些都是由于没有评估好市场、做好店铺定位、合理铺货而导致的。

而精品在行情不好的时候需要耗费很大的财力、人力,短时间内得不到回报。在刷不了单,推广渠道被严格限制的时候,很多公司精品与铺货的区别就只是FBA与FBM的区别了,有些公司说是做精品,其实在今年的推广就只是局限在开开广告、做个促销,秒杀太贵索性就不参加了,A+也没有做,视频也没有上,这样在大卖眼中也是和养猪一样的铺货。

对很多跨境电商公司来说精品不会做,只有做铺货,铺货能活着,精品是方向,精品靠实力。

总结来说,铺货和精品分别适合对自己店铺定位不同的卖家,以及卖家自身的各方面资源都会影响到这两个模式的选择。铺货也没有错,精品也是越来越多卖家的选择,关键还是要看进入亚马逊市场的卖家对自己的定位,和对自身资源的综合考虑来进行选择,甚至可以将两种模式互相结合。

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