流量！流量！流量！揭秘亚马逊广告暴力打法
2021.09.01
广告优化
根据Marketplace Pulse的统计，目前美国站卖家的广告平均CPC(单次点击付费）。在短短一年内从0.88美元提高到1.20美元，增幅近50%，ACOS数据（广告订单中的支出对销售额的占比）也不容乐观，从去年的平均数22%上涨到30%。
最近也听不少卖家抱怨：今年在亚马逊开广告效果不太好，利润基本都被广告吃掉。新品开广告，ACOS降不下来，出单也是寥寥无几。如果关掉广告就会没有单子，开了广告又亏。很迷茫，不知道如何调整？
究竟是什么原因导致今年的广告费用水涨船高呢？主要原因是从去年开始亚马逊高速发展，红利及机会趋势愈发突显，导致一大批中国卖家涌入亚马逊行业，分割流量，抬高广告价格，导致CPC水涨船高。
一、亚马逊广告精细化打法
数派讲师：黄灿霖
5年亚马逊运营经验，打造过多个千万美金亚马逊店铺，精通选品，站内广告及供应链管理。
黄灿霖讲师本次分享了关于亚马逊运营的精细化打法，广告投放分为三阶段，不同的阶段，明确不同的目标，采用不同的广告策略。
培育期：主要目标→广告订单的增长
广告策略：时刻分析竞品，精准而快速地抢占对手的广告流量，随时调整广告和优化listing。
产品刚上线的早期，在充分优化好listing的前提下，通过广告出价来参与投放广告的竞争，放大listing的竞争力，增加广告曝光量，分析竞品的流量来源和热度，精准而快速地抢占广告流量，从而获取更多的广告订单。
这个阶段的主要目标是广告订单量的增长，即要能出单，同时出单量能持续稳定的增长。因此，需要不断对广告的关键词库进行调整和扩充，并随时根据广告的表现优化listing。时刻关注点击率和广告转化率，它们反应了广告的调整效果以及listing的质量分的变化。
引导期：主要目标→提升转化率
广告策略：更精准掌控流量，扩充否定词库，动态调整预算，对长尾词一网打尽，持续优化listing。
在获取了稳定增长的广告订单后，开始要着重关注流量从广告流量向自然流量的引导。这个阶段的主要目标是提升转化率。引导期内，对广告流量的精准掌控程度提出了更高的要求，需要不断扩充否定词库，动态调整广告预算的分配比例等，需要时刻重点关注的指标是广告转化率。
在引导期内，即使自然订单量还不够高，只要保持较高的广告转化率，相应地产品转化率就必然会被推动，广告流量向自然流量引导的效率必然会逐步上升。
成长期：主要目标→提升自然订单占比
广告策略：分阶段、有步骤地降低广告出价或预算，可以通过降价来平衡，有时需要退2步进1步，逐渐降低对广告流量的依赖。
分阶段、有步骤地降低广告出价，广告出单就减少，通过自然订单的增长去弥补广告订单的减少，就不会影响产品转化率，平稳的从广告出单为主转到自然出单为主。
关键词词库
据调查显示，有74%的消费者在购物时会先在亚马逊平台搜索关键词，浏览商品。大部分买家寻找产品的方式主要是通过关键词搜索，想要做好一个产品，建立关键词库是必须要做的事情。不管是开广告还是优化listing，关键词库都能够协助我们优化的更好。
那么如何建立关键词词库呢？首先学会收集关键词，下面是几种收集关键词的方法：
1. 直接拿关键词到亚马逊搜索框中去搜索，下拉推荐的关键词也是来源之一；
2. 通过google等第三方搜索引擎去收集；
3. 基于对产品的了解，卖家自己可以先写出一部分关键词；
4. 查看同类产品的listing，看他们的listing内容包含了哪些关键词，也可以收集下来。
以上4点都可以收集关键词，但是比较消耗时间和精力，同时也可能会出现收集关键词不够全，效率不高等情况。为解决此问题，数派跨境推出的【asin spy 功能】能够高效收集高质量关键词。
关键词的广告排名受CPC出价和关键词质量评分影响。关键词质量评分，指的是产品与这个关键词之间的关联程度。
优化广告的关键点就是关键词质量评分，当关键词质量评分越来越高，出价低一点，排名也能靠前。我们分析广告的目的是通过同相关词建立联系，使产品在相关词上的质量分不断提高。
二、广告暴力打法，备战21年旺季
讲师：Flord
亚马逊广告官方讲师，广告社区卖家大使。
Flord此次分享的广告暴力打法，指的是合规合理运营下，通过定位优质精品，运用合规白帽操作实现广告收益最大化。
分别从五个维度进行分析：
1、产品思维，什么是精品？
具备精品产品思维是广告暴力打法的前提，因为暴力打法只适用于精品。前期定位小批量精铺，然后逐渐在精铺的模式下找到一个最适合自己的产品品线，最适合自己的研发到上线的流程，最终走向精品之路，形成自己完整的产品思维。
2、上架前准备，为“暴力”推新垫好基石
上架前最重要的两个工作：
（1）竞品调研与追踪，这是能做好优质图文listing的基础，也是决定之后广告打法和走向的前提。
（2）基于市场和竞品，去打造优质图文listing。
3、暴力推新：积极把握新品期流量
在第1、2点前提下，我们先有产品思维，然后再有优质的listing为基石，接下来我们才可开启我们的“暴力推新” 。
“暴力推新”其实说白了就是推荐卖家在预算规划范围内多去尝试不同类型的广告组合，利用广告测试产品及测试关联竞品的自动广告，即使没有或少量review的情况下也有消费者愿意购买这个产品，对于产品后续的成长性是非常好的。
同一款产品，通过各种广告类型的排列组合，可以开设几条、十几条、几十条广告组，这是暴力推新的第一步。
再通过手动广告，遴选出前期要重点推的中长尾词，单独开设精准匹配广告，使之冲上关键词排名首页，这是暴力推新的核心目标。
4、预算策略，让我们做到张弛有度
在准备“暴力推新”前应该做好产品的运营计划，除去头程等成本，旺季推新“暴力打法”，建议能给到35-40%广告费（不考虑站外的情况下），如果产品毛利偏低，则应根据实际情况给出广告预算。
5、关键词词库，广告杀手锏
通过前期关键词调研和广告报表，挖掘出核心词，然后与九九词表中的各种表达相互排列组合。可以利用关键词软件工具拓展词库，运用excel定位组合函数。
三、抽奖环节
在会议的尾声，为感谢嘉宾到来，数派为每位到场嘉宾准备了精美小礼品。同时，在数派直播间也进行了抽奖送小礼品和数派会员的活动，感谢大家对数派的支持。
数派跨境还将持续邀请更多的合作伙伴，共同组织线下座谈会或主题沙龙，通过集聚行业资深大卖，整合行业资源，为大家提供更多交流与学习机会。想要到现场参与交流，与行业大咖零距离交流的朋友们可联系小编报名哦！
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