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亚马逊封店后期,亚马逊生意该怎么做?

当卖家们八方筹备、紧锣密鼓地迎接黑五网一圣诞“假期旺季”,再提到上半年亚马逊爆发的那场史无前例的封号潮时,卖家们仍表示心有余悸。大卖倒塌、listing变废的噩梦彷佛还发生在昨天。

亚马逊封店后期,亚马逊生意该怎么做?

封店乌云笼心头 亚马逊卖家何去何从

我们难以预估封号潮的影响有多大,还需要多长的时间才能治愈卖家们的“心理创伤”。封号的危机像一根扎在心里的倒刺,后面的路还要怎么走?是否还要继续做亚马逊?如果还要继续做的话,为了避免重蹈覆辙,战略方向、产品规划、运营营销等方针又应该如何调整,想必这也是萦绕在亚马逊卖家心头上的问题。

目前,行业内有几种比较主流的亚马逊卖家类型,不管你有没有被封店,建议都可以花10分钟时间看看,相信能够给大家带来指明一些方向。

怀揣品牌出海梦 跨境走向千万家

这类卖家坚持打造一个出海DTC品牌,将中国的品牌带进海外千万家,其中的佼佼者便是在今年成功上市的Anker。具体来说,这类卖家主要分为强供应链研发和强品牌打造两种类型。

第一种,强供应链研发型卖家,其产品往往具备强大的供应链研发优势,产品壁垒较高,属于真正有能力研发出人无我有的产品。这类型的产品差异化程度高,不需要走价格竞争路线,单靠产品实力说话就可以卖得很好,运营在其中发挥的作用不大。

第二种,强品牌打造型卖家,最典型的代表就是大家所熟悉的小米供应链模式。产品卖的都是走量的普货,产品研发门槛不高,但小米的厉害就在于将物流、供应链、包装等各个环节成本和流程优化到了极致,把各环节的价格都打了下来。甚至在一般卖家看来不赚钱的价格,他们甚至都能做到有利润,甚至有能力长期维持其价格的优势竞争力,现在很多类目里的大卖就是这样的打法。

不管黑猫白猫 能赚钱就是好猫

接下来,我们来聊聊第二类卖家,他们与第一类卖家最大的区别是:他们不在乎品牌,也不想走资本市场,他们做亚马逊最原始且最长久的目标就是赚现金流。只要亚马逊有一日赚钱的可能,他们就会继续在亚马逊的赛道上奔跑;等哪天亚马逊不赚钱了,大不了就换个行业。

一般来说,这类卖家又可以细分为黑帽卖家和白帽卖家两个分支。

所谓的黑帽卖家,他们一般会把品牌和账号备足,通过刷单测评等操作把销售推高。他们做好了充足的准备来降低封号的概率,即使某个品牌和账号不小心被封,凭借着背后大量的品牌和账号预备军,他们也有应对方案将损害降到最小。反正就一句话,只要能赚到钱,即使一路黑帽到底,封再多的品牌和账号都无所谓。

对于坚决黑帽路线到底的卖家,这里有几条好的风控和优化建议,可以给各位参考:

① 多品牌多账号

尽量朝着一个品牌一个店铺一个链接的方向去发展,尽量减少店铺授权,不同地区不要用同一品牌运营,避免因为“连坐”而被一网打尽。

② 优先分销商角色

后续如果要做品牌授权的话,品牌角色里的分销商(registeredagent)角色是最佳选择,尤其是经营的品牌里之前有违规记录的卖家,不可抱有侥幸心理,尽早解除品牌绑定才是上策。

③ 主账号绝对安全,辅助“账号车轮战”

一个listing下面可以设置多个专用账号来降低风险。其中,至少要保证主账号的运营绝对合规安全运营,其他辅助账号则可以继续刷单测评小卡片路线,一旦被封直接弃兵,然后继续开新号刷单。(数派不赞成玩刷单刷评)

聊完了黑帽卖家,我们也来说说白帽卖家

首先白帽+利用亚马逊卖家工具,数派免费的亚马逊工具,爆单不是问题。

这类型的卖家,其实介于“铺货”和“精品爆款”之间,即所谓的“精铺模式”。一方面,精铺模式不需要上千上万SKU地广铺货广撒网,但另一方面又比精品模式下可能不足百的SKU要多得多。

一般来说,精铺模式是不需要怎么刷单的,而且也不会去制定推广排名计划,或者去追求核心关键词的排名,目标也就是每个SKU一天出三五单就可以了。

真的要说这3种模式的区别,以同样是日出百单的店铺为例。铺货模式是100个SKU每天出1天;精品模式是1个SKU每天出100单;而精铺模式则是,10个头部SKU日出大于5单,30-40个腰部SKU日出1-5单,剩余40-50个尾部SKU日出小于1单,最终达到累计日出百单的目标。

其实总的来说,受亚马逊封号潮影响最大的,就是想做品牌的黑帽玩家。经此一遭封店打击,很多卖家的心态都发生了变化,就要么寻思着趁着亚马逊这几年好光景抓紧赚钱,要么寻思挖掘新的行业赛道,要么以此作为契机反思人生追求。

借势资本红利,套现离场翻盘

最后,我们来聊聊第三种类型的卖家,随着“资本收购”赛道热度持续高涨,这类新卖家的身影也越发活跃起来。

这类卖家的特点就是:他们会直接把品牌卖给资本,套现逃离现场;或者把精品品牌卖给资本,自己去做精铺,同时孵化多个品牌,等到某个品牌打爆后就卖给资本。

如果是想走这个赛道的卖家,不妨可以了解目前市场上什么样的品牌符合亚马逊品牌收购的标准。一般来说,收购方主要关注三大模块的指标——

第一,品牌性。必须是面向某细分市场领域的独立品牌,产品有一定的差异性和独特性;

第二,营利性。品牌财务指标数据良好,过去12个月净利润>20万美金,20%+的毛利率;

第三,稳定性。店铺稳定合规运营,未有多次严重的警告记录。IPR及ODR等指标良好。Listing排名高数量少,产品和店铺评分>4。

看完了以上的指标,想必对自家品牌是否适合加入品牌收购赛道、以及未来需要孵化怎样的品牌,有了清晰的画像标准。

那回到卖家最关心的事情,即收购方是如何做估值的呢?简单来说,目前卖家估值=过去12个月平均月毛利润*估值倍数,卖家收到的总资金=项目估值+库存,收购的倍数在30-50倍之间。即卖家可一次套现品牌未来3-5年的盈收毛利润。

而且在收购方的收购不仅包括品牌店铺、产品专利,甚至库存成本也一并囊括其中,大大降低了卖家出售品牌后的清理压力。而且收购成功后,在未来1-2年里还会与卖家持续分享品牌增长的利润,共享品牌增长价值。大家可以自行评估这个价格是否值得去做。

从信息也可以看出,影响估值最重要的因素在于:营业额和利润率、品牌资产(专利、商标、供应链资源)、产品表现(评论、评分、排名)等等。除此之外,选择合理的出售时机,在品牌价值最高点的时机出售,可以获得资方更多的报价。不论现在有无出售品牌的意愿,都可以先接触品牌收购赛道的资方,了解自家品牌价值,以在未来想要出售时掌握更多的主动权。

 

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